2025. 11.28
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フォーキャストとは？
管理の目的や精度向上のポイント、ツールを解説

フォーキャストとは、売上や利益などの「着地見込み」を予測し、目標とのギャップを早期に把握して打ち手を立てるための経営管理手法です。変化の激しいビジネス環境では、予算だけで経営をコントロールすることが難しくなっており、より柔軟で実態に即した意思決定が求められています。

本記事では、フォーキャストの基本的な考え方や目的、実施手順を解説します。加えて、精度を高めるポイントや活用すべきツールについても紹介します。

目次

・フォーキャストとは
・フォーキャスト管理の目的
・フォーキャスト管理の実施手順
・フォーキャストの精度を高める3つのポイント
・フォーキャスト管理を効率化するツール・システム
・フォーキャスト管理の精度向上で経営判断の質を高める

フォーキャストとは

フォーキャスト（Forecast）とは、直訳すると「予報」「予測」を意味する英語です。ビジネスの現場では、期末時点での売上や利益といった着地見込みを予測することを指しています。

この予測と設定した目標とのギャップを把握し、そのギャップを埋めるための対策を検討・実行していく取り組み全体を「フォーキャスト管理」と呼んでいます。

フォーキャスト管理が重要である理由

市場環境が急速に変化するなか、年に一度の予算策定だけでは、実態に即した柔軟な経営対応が難しくなっています。計画と現実のギャップをタイムリーに把握し、状況に応じて戦略や資源配分を見直すには、定期的なフォーキャスト管理が欠かせません。

また、企業の見通しに対する透明性を重視する投資家や金融機関などのステークホルダーに対しては、一定水準の予測情報を継続的に提供することが求められています。

フォーキャスト管理の目的

フォーキャスト管理は、以下のような目的で活用されます。

経営判断の高度化

フォーキャストは、迅速かつ的確な経営判断を下すための判断材料となります。正確な業績予測があることで、リスクの早期発見や成長機会の見極めが可能となり、市場環境の変化に応じた戦略修正や投資判断を適切なタイミングで実行できるようになります。

予実管理の精度向上

定期的な更新を通じて、予実の乖離を早期に把握でき、必要に応じて予算配分を見直すことが可能になります。これにより、固定的な予算運用から柔軟な調整型の運用へとシフトできるでしょう。

予実管理については、「予実管理とは？必要性や手順、成功のためのポイント、注意点まで徹底解説」で詳しく解説しています。

人員配置の最適化

フォーキャストを活用することで、業務量を見越した人員確保が可能となり、人件費の最適化につながります。

需要・在庫管理の最適化

市場動向や季節性を反映した需要予測により、適切な在庫水準を維持できます。これにより、在庫過多や欠品のリスクを抑えつつ、効率的な調達・生産が可能になります。

フォーキャスト管理の実施手順

フォーキャスト管理は、次のような手順で実施します。

ステップ1：現状分析

過去の売上データと、現在進行中の営業案件情報を収集します。営業担当者へのヒアリングを通じて、各案件の進捗状況や受注見込みを詳細に把握し、データの精度を確保することが重要です。

同時に、市場動向や競合他社の状況など、売上に影響を与える外部要因についても情報収集を行います。

ステップ2：着地見込みの算出

確定している受注案件と、進行中案件の受注見込みを合計して、着地予測を算出します。各案件の進捗状況や顧客との関係性を総合的に評価し、現実的な受注可能性を判断することが重要です。季節変動や市場環境の変化も考慮して予測値を検討する必要があります。

ステップ3：目標とのギャップの把握

算出した着地見込みと設定目標を比較し、達成率や不足金額を明確にします。単月だけでなく、四半期や年間を通じた推移も分析し、目標達成の可能性を評価します。ギャップが発生している場合は、その要因を案件別、営業担当者別、商品別などに分類して詳細に分析し、具体的な改善ポイントを特定します。

ステップ4：ギャップを埋める対策の検討・実施

目標とのギャップを埋めるための具体的な対策を立案します。既存案件の受注率向上、新規案件の開拓、案件単価の引き上げなど、実現可能性と効果のバランスを踏まえ、優先順位を設定したうえで対策を実行します。各対策には担当者と期限を明確に設定し、定期的に進捗を管理できる体制を整備します。

ステップ5：定期的な進捗確認

定期的に進捗状況を確認し、計画通りに進まない場合は要因を分析して軌道修正を行います。営業案件の状況や市場環境は絶えず変化するため、最新の情報を反映した予測の見直しを継続的に実施します。

状況に進展が見られない場合は、追加対策の検討や要因の考慮漏れがないかを確認し、フォーキャスト精度の向上を図ります。

フォーキャストの精度を高める3つのポイント

フォーキャストの精度を高める3つのポイントを紹介します。

KPIの設定

フォーキャストの精度向上には、適切なKPIの設定が不可欠です。売上や利益といった最終指標だけでなく、案件数や受注率、商談期間といったプロセス指標も組み合わせることで、予測精度の向上と早期の軌道修正が可能となります。

営業活動における各段階の転換率や平均単価の変動を定量的に把握し、これらの要素を総合的に分析することで、より実態に即した予測ができるようになります。

業績管理のKPIついては、「業績管理のポイントと流れ！KPI・KGIやPDCAサイクルなどが重要」で詳しく解説しています。

タイムリーなデータ収集

データの鮮度と定期的な更新は、フォーキャストの精度に直結します。営業案件の進捗変化や市場環境の動向に応じて、必要なタイミングで臨機応変にデータを収集・更新することが重要です。加えて、週次・月次などの定期的な見直しサイクルを設けることで、見落としがちな変化も確実に捉えることができるでしょう。

データ・予測基準の標準化

データ形式と評価基準の両面での統一化が不可欠です。売上データの集計方法、案件情報の入力フォーマット、確度判定の基準を全社で標準化することで、部門間のデータ品質のばらつきを解消できます。データ収集から予測算出まで一貫した管理体制を構築することが重要です。

フォーキャスト管理を効率化するツール・システム

多くの企業では、未だExcelによる手動管理が残っており、フォーキャスト管理の属人化やリアルタイム性の欠如といった課題を抱えています。これらを克服するためには、フォーキャスト管理を効率化する適切なツールやシステムの活用が不可欠です。ここでは代表的なツールやシステムを紹介します。

SFA（営業支援システム）

SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を支援するためのシステムです。営業活動に関するデータを蓄積・分析し、営業活動の効率化・自動化を行います。顧客や案件、商談に関する情報を一元的に管理でき、営業現場のフォーキャスト精度を高める助けとなります。

ERP（統合基幹業務システム）

ERP（Enterprise Resource Planning）は、営業、財務、人事、製造、調達など各部門のデータを一元管理するシステムです。部門間の連携が強化され、全社的なフォーキャスト管理を実現しやすくなります。ただし、導入・運用にかかるコストやシステム改修の負担が大きいため、事前の検討が欠かせません。

ERPについては、「ERPと会計システムの違いとは？最適なシステムを選ぶための基礎知識」で詳しく解説しています。

会計・財務システム

会計・財務システムは、企業の財務データを管理し、売上や利益の実績を正確に把握するためのシステムです。フォーキャストで予測した数値と実績を比較しやすい特徴があります。他部門のデータや外部ツールとの連携に強いシステムでは、組織全体の情報を結びつけて、フォーキャスト管理の精度を高めることが可能です。

会計システムについては、「【上場企業・大企業向け】会計ソフトの選び方　押さえておきたい機能や特長」で詳しく解説しています。

BIツール

BI（Business Intelligence）ツールは、蓄積されたデータを可視化し、分析するためのシステムです。複数の業務システムから集めた情報をグラフやダッシュボードで視覚的に表現し、経営状況を直感的に把握することが可能です。また、過去の業績データやKPIの推移をもとに将来の傾向を読み解くことで、フォーキャストの精度向上にもつながります。

データ連携ツール

データ連携ツールは、異なるシステム間のデータを連携・自動化する仕組みです。
営業、財務、生産など部門ごとのデータを統合し、標準化された形式で活用できるようにします。手作業によるデータ収集を減らすことで、迅速かつ正確なフォーキャスト管理が可能です。
代表的なツールとして EAIやETLなどがあります。

詳しくは、「EAIとは？仕組みや機能からETLとの違い、選定のポイントまでわかりやすく解説」「データ連携ツールとは？機能や種類、選定時のポイントをわかりやすく解説」で解説しています。

フォーキャスト管理の精度向上で経営判断の質を高める

フォーキャストは、単なる売上の数字を当てる作業ではなく、経営目標とのギャップを把握し、打ち手を講じるための管理手法です。効果的なフォーキャスト管理を実現するためには、KPIの設定、定期的なデータ収集と更新、そしてデータ・予測基準の標準化が欠かせません。さらに、システムやツールを活用することで、フォーキャスト管理の効率化と精度向上を図ることができます。

ICSパートナーズでは、お客様のシステム環境や課題に合わせて、最適なフォーキャスト管理を実現するソリューションを提供しています。フォーキャストに関するお悩みがあれば、ぜひお気軽にICSパートナーズへご相談ください。